销售员要从消费者的角度思考问题

楼主  收藏   举报   帖子创建时间:  2018-08-18 14:48 回复:0 关注量:276

销售员要从消费者的角度思考问题

换位效应:学会“变心”

如果有一条商业街,你想在这里租一个铺位开店,那么,选择哪一段铺位最好呢?也许很多老板会说:“租路口或者街道的第一家,这样就能截住顾客,获得最大的消费群,生意一定很好。”估计十个人会有五个这样选,但如果这样选就大错特错了。因为老板与消费者有着不同的心理,一个想着如何能赚到更多的钱,一个想着如何能够买到好的商品又能省下最多的钱。如此大相径庭的心理,如果老板单纯地从经营者的角度去思考的话,是不可能赚到钱的。所以,由于消费者与销售者的心理不同,销售者只有学会和消费者换位思考,从消费者的角度思考问题,才能够制定有效的营销策略,才能生意兴隆。

我们来模拟一下消费者的心理,当走在商业街上时,消费者通常不会甘心在第一家就把买卖敲定,而是在商业街上东逛逛西逛逛,货比三家,最终彻底打消心中的疑惑才会作出购买的决策,从而所选择的店面也不会是第一家和最后一家,而是在中间的店任意选择一个。一条商业街中,消费者不会刻意选择最中间的店铺,多数会选择两头的三分之一处。 所以,如果没有以消费者的角度进行思考的话,相信商家会错失不少商机。

通常情况下,商家在进行销售时主要会考虑最平常的几个因素,例如合适的商品,合适的价格,合适的时间地点,合适的包装,合适的服务等,在消费者看来,只有某个商家所提供的商品达到了他的满意程度,他才会购买。消费者在购买之前便有了对商家的期望,换位思考的目的就是站在消费者的角度去思考问题,去感受消费者的主观感受,明白消费者的期望。

通过与消费者的换位思考,首先商家可以通过不断改进商品,来满足消费者日益增长、变化的需求。通过站在消费者的角度,更直观地感知消费者的内心活动,明白消费者对产品的预期,而使产品永葆生命力。其次商家通过换位思考也可以化被动为主动,改变消费者的期望而适应自己的商品。

例如,美国西南航空公司打破消费者以往对于飞机宽敞、舒适、可口食物等的期望,它的飞机不是很舒适、不提供食品和咖啡,只保证安全和快捷。但这样的航空公司不仅没有倒闭,反而成为了航空史上的传奇。究其原因,是其从消费者的角度思考,对于消费者而言,坐飞机最重要的就是安全和便捷,于是它舍远求近,专攻这两个方面,结果正中消费者下怀。与竭力提高飞机的内部设计和服务水平不同,这样做既可以降低成本,又牢牢抓住了消费者的心。最后,换位思考可以改变消费者的心理。比如,我们在平时生活中对于食物的渴望不是很强烈,然而,一旦陷入荒年,粮食对于我们而言就不止是充饥,而是延续生命。同样是粮食,在唾手可得时与不容易获取时,它的价值就不一样,价格也就不一样。我们经常会看到当各大卖场打出限量促销等广告时,往往能够吸引广大消费者购买,这便是商家利用换位效应的成功事例。

换位效应使得销售者摆脱了思考的瓶颈。通过换位思考,销售者将客观与主观联系起来,从而能够明白自己的销售策略是否有效。换位效应,教销售者如何“变心”,以商家之心换消费者之心,始知其中奥秘。


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