激发购买欲望的六个方法【一起学电商】

 
楼主  收藏   举报   帖子创建时间:  2018-07-12 20:16 回复:0 关注量:384

每个人的钱都是有限的,顾客只会买自己非常想要的东西,那么文案的第一步就是要勾起用户的购买欲,让他欲罢不能。
【一起学电商】第一期,将会和大家分享《爆款文案》中激发购买欲望的六个方法。《爆款文案》中提到的激发购买欲望的六个方法分别是:感官占领、恐惧诉求、认知对比、使用场景、畅销、顾客证言。

一,感官占领
【要点】
1,写作方法:描述产品时,眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的感受;
2,假装自己是顾客,重新体验一次自家产品,把感官感受记录下来;
3,用孩子般的好奇心体验产品,用充满激情的文案感染顾客。

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二,恐惧诉求

【要点】
1,适用范围:省事型(扫地机器人、洗碗机、全自动洗衣机等)、预防型(除螨床单、防盗指纹锁、防近视台灯等)和治疗型产品(祛痘产品、减脂产品等);
2,恐惧诉求=痛苦场景(具体、清晰)+严重后果(难以承受)

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三,认知对比

【要点】
1,适用范围:成熟品类产品,突出自己产品在某方面【更好】;
2,写作方法:先指出竞品的差,在展示我们产品的好,我们的产品就会显得“格外”好;
3,步骤:
a,描述竞品:产品差(设计、功能、质量等方面糟糕)+利益少(带给消费者的好处少,甚至有坏处)
b,描述我们的产品:产品好+利益大。

经典心理学书籍《影响力》提到:“人类认知原理里有一条对比原理,如果两件东西很不一样,我们往往会认为他们之间的差异比实际更大
例如我们要卖一种小型榨汁机,亮点是清晰特别方便,我们看看微信大号的推广文案。

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四,使用场景
【要点】
1,“多场景”可以刺激购买欲,让读者想想到一天下来,他可以一次又一次使用产品,不断获得幸福和快感,成为他生活中经常使用、离不开的好物件!
2,想出场景的方法:洞察目标顾客一天的行程,思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么,把产品植入这些场景里;
3,在工作日和节假日,人民的安排差异很大。在每个节庆前,我们要提前预判顾客的安排,自然地把产品植入进去,运用多场景文案激发顾客购买欲。

“产品何时用?”是一个思考题,很多营销人说“随时都可以用”,其实是把问题丢给用户。用户在看广告时,都是慵懒、休闲的浏览这,如果一个产品让他有疑虑,他会直接关闭广告。
我们以销售【超轻弹力鞋】为例,来分享如何使用“多场景”描述产品。

【案例】
鞋子的特点:
a,使用莱卡面料,鞋子轻薄,透气性佳;
b,单鞋重量大约80克,就想没有穿鞋一样;
c,莱卡面料不怕水,出水后速干;
d,360度卷曲折叠,PVC鞋底柔软,无论如何折叠弯曲,不会变形,方便随身携带。
目标人群:22-35岁职场人士,男女不限。

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五,畅销
【要点】
1,心理学实验证明:74%的人,会受从众心理影响;
2,利用从众心理,表达产品”畅销“,不但能激发购买欲望,还能赢得读者信任;
3,大企业列出自己的销量、用户量、好评量等数据,提现行业领导地位,能让读者更想购买;
4,中小企业描述产品热销的【局部现象】比如卖得快,回头客多,或产品被同行模仿,营造一种火爆销售氛围,同样可以激发人们的购买欲望。

【案例】
近几年国内旅游火热,行李箱销量水涨船高。电商平台上各品牌竞争惨烈,在众多的“低价军团”中,有一款十分另类,款式普通,价格298之高,却长期占据销量前十。我们看看他是如何利用【畅销】的。
1,在搜索展示图中,列出镇店之宝;
2,虽然产品贵,但在详情页中不断强调,销量高、评价好、材质耐用,经得起各种暴力测试。
用户会抱着“卖了这么多,质量应该都不错”、“既然要买,就要买好一点的”的心理,再次购买该行李箱。

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六,顾客证言
【要点】
1,精选几条生动的顾客留言,用人们的真实使用感受证明产品好;
2,“顾客证言”既能激发顾客购买欲望,又能增强顾客对产品的信任感,是少数能“一箭双雕”的文案方法,威力强大;
3,成功的关键:挑选的证言,必须能集中顾客的核心需求。
4,所有用于人身的产品,我们都很难对效果打包票,但可以用顾客证言表达。

核心需求,指的是顾客花钱最想满足的需求,不满足干脆不会买。例如,充电宝的核心需求是电量充足,洗碗机的核心需求是洗得干净等等。
【案例】
广州一个玻尿酸化妆品品牌退出玻尿酸原液,主打“补水保湿、百搭促吸收”,引导顾客把原液滴到爽肤水、精华液、乳液、面霜里,加倍补水、促进吸收。每个人肤质不同,同一个产品用在100人脸上有100种效果,谁也无法打包票。借助消费者证言,这个难题迎刃而解!
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这六种激发用户购买欲望的方法,都是实战中验证过的好方法,用这些方法重新刺激一下你的大脑,写出和以前不一样的感觉~

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